??? 新型干法水泥企業若想進一步提高經濟效益，盡管千頭萬緒，但勿庸質疑，提高設備的完好率是最為基礎的工作，為此，除了管理上要加強設備維護工作外，設備采購工作中提高設備性價比是首要條件。

??? 這里之所以用完好率的概念代替運轉率，是因為只用運轉率不能表示設備是在經濟狀態下運行，不能與帶病運轉狀態區分。當然不論是運轉率、還是完好率，都要求設備自身質量過硬，否則維護工作量就要加大，而且常常是事故此起彼伏，無法保證正常生產。
這里之所以強調高性價比的概念，是因為傳統訂貨的指導思想常常是以價格比較代替質量比較。因為價格比較——簡單明了，質量比較——缺乏標準，造成性價比指標無法落實的結果是，常常訂到的設備價格便宜、質量較低。這種本末倒置的訂貨理念，直接影響設備的完好運轉率，使得訂貨期間節約的資金必然導致生產中更多的付出。

??? 一、生產中高性價比設備的優勢所在：

??? 為了討論高性價比的設備，有必要將設備質量對生產的影響全面分析一下：

??? 1、設備質量的概念

??? 談到設備質量，應該有兩個檔次的衡量標準：一是滿足使用要求的基本質量標準；二是性能與價格相對應的能力，即性價比的質量標準；

??? 基本質量標準較為簡單，按照國家相關標準或企業標準檢驗即可。這是避免魚目混珠的問題，只要掌握魚目與珍珠的區別即可；

??? 性價比的質量標準要相對復雜，在基本質量標準滿足后，仍有質量優劣與其售價高低的比較，就好比雖然同是珍珠，其質量差距也較大，只有通過性價比的經濟效益計算，才能得出結論：既要避免低價但性能更低的情況，也要避免盲目追求高質使得價格更高的情況。

??? 有的情況判斷性價比高低一目了然，在同類使用性能的產品中，它的性能最好，而價格卻還低，無疑它的性價比最高；或者性能最差，而價格卻還高，無疑性價比最低。但有更多情況，比較性價比需要計算，這里介紹一種簡單的計算方法：如果某產品的使用壽命是一年，它的性價比的總費用由三部分組成：采購價格與費用；當年維護費用；每年設備停機維修時間所影響的生產效益。三者之和最低時為性價比最高。如果用更準確的概念，還應該計算帶病運轉與正常運轉的效益差異。如果使用壽命不足一年，或是長于一年以上，則需要對后兩項的維護費用及停機影響的生產效益除以壽命系數，如壽命為8個月，壽命系數為0.667；如壽命是一年半，壽命系數為1.5。

??? 2、設備質量對生產效益的影響內容

??? ⑴ 設備質量直接影響系統運轉率，這是眾所周知的。

??? 當前，我國大多預分解窯年運轉率低于90%，僅就生產內部因素而言，在扣除工藝更換窯襯、堵塞、結圈或結雪人等故障因素之外，其余因素就是設備原因的停機，如果主機發生一次惡性重大事故，就可以使全線停產半個月以上，再加之，一些設備的小故障頻頻發生都會導致全線停車，影響全年窯的運轉率少則5%，多則20%以上，不但直接影響生產，而且加大了設備維修工作量及維修成本，使企業蒙受巨大損失。

??? ⑵ 設備控制的準確與靈敏度直接影響操作的控制程度。

??? 設備管理者應該明確，設備沒有停機并不一定就是在最好效益下運行，它還要滿足工藝上選取最佳參數的要求。這里有兩種情況：

??? 一種是設備本身性能不高所致。比如，煤粉秤不準，再加上煤粉輸送壓力不穩，使窯內喂煤量無法均勻，不但不可能高產，而且還要多耗煤。再如，有些蝶閥種類本身就無法關嚴，使系統漏風，增加電耗熱耗。又如，某些均化設施只是形同虛設，沒有起到均化作用，生產無法穩定運行，代價就是低產低質高消耗。甚至某些熱電偶顯示不準確，使操作員無法正確操作。所有這些設備上的缺陷，雖未造成設備停車，但性能不能滿足操作要求，無法使系統處于最佳狀態運行。

??? 另一種情況則是，明明設備已經帶有重大隱患，因某種原因還需要堅持運行。比如，預熱器撒料板損壞，只好減料運行，否則就會造成塌料；篦冷機某個梁已有彎曲或是篦板已有漏料，被迫減產等等。所有這些狀態已經是帶病運轉，系統不能以最佳參數運行。

??? 不論是哪一種情況，都是由于設備性能質量不高所致，這些狀況雖然未影響設備的運轉率，但這種潛在損失不亞于停車損失。可以這樣算一筆帳，假如每公斤熟料為此僅僅多消耗20大卡熱（現在我國的生產線每公斤熟料熱耗比國際先進水平平均要多消耗遠不止50大卡！），日產五千噸熟料生產線，一個月就要多消耗熱值為5000大卡的實物煤600噸，假若這種原煤的售價以每噸500元計，就增加成本30萬元，如果按每噸熟料盈利20元計，相當于本月少生產熟料1.5萬噸。同樣，用這種方法還可以計算因為設備帶病運轉影響熟料質量，其標號若低1MPa的損失有多大。至于直接影響臺產的情況大家更清楚。總之，這時設備的運轉是勉為其難，生產的成本劇增，這種帶病運轉的運轉率沒有任何積極意義，在考核企業設備運轉狀態及設備質量時，都應該扣除這部分運轉時間。企業領導、設備采購人員及維護人員只有理解這種潛在損失的驚人，才不會對此熟視無睹，才會更深刻地認識到提高設備及材料的性價比是何等重要。

??? ⑶ 為系統穩定運行，設備必須具有一定的富裕能力。

??? 隨著設備制造技術的提高，設備的規格越來越大，運轉的穩定程度也越來越高，萬噸生產線的正常運轉說明了這點。比如：大規格而先進的預熱器，對生料量稍許波動的忍耐能力要高得多，因此，塌料現象會更少；大規格而先進的分解爐，對分解能力有更大的適應程度，成分的稍些波動不會引起入窯分解率的變化；大規格而先進的燃燒器，對煤質的波動也會有更大的調節能力和剛性；大規格而先進的篦冷機，對熟料的冷卻能力更高，由35kg/m2d提高到55kg/m2d，表現出對熟料量的稍些波動具有更大的適應能力。就像人要想長期健康工作，其負荷應當均衡的道理一樣，設備如果總是在極限狀態下工作，一是很難穩定運行，二是很難長期運行。當然，這種富裕能力要有經濟性，也不是越富裕越好，一般能有5%-10%就可以了。

??? 二、兩種不同的設備訂購思想：

??? 在當今設備采購工作中，常見兩種不同的思路和作法：

??? 1、在采購設備中以壓縮費用為第一目的

??? 很多企業領導在下達采購任務時只控制采購價格，選擇價格最低的供應商簽訂合同，從領導到具體經辦人員都好交待，尤其是水泥企業在當前微利的情況下。更何況為避免有質劣價高的產品面前上當，所以，在面對高價而不知底細時，采購工作更會謹慎有加。尤其是基本建設期間的采購，一些關鍵設備都是一次性的，一旦上當，損失巨大，難以挽回。但是，如此方式采購下去的結果也不樂觀，不僅購置到的設備或材料的質量很難滿足生產要求，而且社會上的設備質量會越做越低。這也是低質量設備能存在于世的關鍵原因。

??? 2、以采購到高性價比的設備為最高目標

??? 這是不容易實現的目標，但也是最稱職合理的采購方針。這種方針的難度在于，一方面，大多數水泥企業并沒有辦法直接而快捷地獲得高性價比產品的途徑，盡管國家對大多產品都有相應國標或部頒標準，也盡管每個設備制造廠家都可以信誓旦旦做質量保證。但按照這些標準采購，充其量只能做到魚目不能混珠而已，要想獲得高品相的珍珠，并且根據珍珠的品相付款，就不那么容易了。另一方面，很多未生產出高性價比的設備廠家，更滿足于當前的銷售形勢，廣告宣傳產品的內容不考慮讓用戶掌握判斷性價比的方法。

??? 上述兩種不同的采購思想是不同建廠理念、不同辦廠思想的反映，最后導致的也是不同的經濟效益與結果。前種理念是希冀相同投資實現更大規模、更多建廠的目標，以增大生產能力，追求企業集團產能最大化。這種觀念一般在國內投資企業中所常見；后者理念是企盼形成同樣產量時的最低消耗水平，從長遠看，企業發展健康，取得的效益最佳。這種理念一般是以外資企業所特有。

??? 3、以滿足私利為條件

??? 無論上述兩種不同理念的任意一種，都難免會有具體操作人員以滿足私利為采購條件，這種作法實際是降低了所購設備的性價比，也混淆了產品質量競爭的準則。這種社會現象難以禁止的原因就是設備采購的標準不夠透明。如果衡量每個產品性價比的標準很清晰，制造商銷售人員的工作責任就要規范得多、簡單得多。

??? 三、幾種流行的采購方式比較：

??? 1、招標與議標的利弊

??? 議標是當今企業采購設備、配件、材料的通用作法。即：邀請能夠供貨的數個廠家，同時向業主交出投標書，由業主組織對相關廠家的標書審定、討論，一般是在技術中標的單位中選出商務條件最好的供貨商，直至選出兩個可取的供貨商，再在他們之間壓一次到數次價格，而且往往以報價低但質量略差的廠商價格下壓價高而質量看好的供貨商。結果會有兩種可能：質量好的供貨商寧可放棄合同，也不愿放棄高質量生產標準而降低價格；但更可能質量好的供貨商為了簽到合同，只好降價，但該供貨商決不會以原有質量標準賠本生產，只好降低配置標準甚至材質標準，以及減少加工程序等方式完成這張訂單，實際降低了供貨質量。

??? 這種采購方式與國際上通用的招標方式相比，無標底又不通過招標主管部門，不但省去費用與程序，業主似乎有更大的主動權，也避免了采用招標方式時，價格過低而成為廢標的可能，用戶自認為是用低價購到了滿意的產品。但是，通過這種采購程序，設備質量很難為上乘，性價比不可能高。雖將一次性付出的投資節省了，用戶最終也是事與愿違，必將在生產中以縮短使用周期和更高的成本作為代價付出。

??? 如果追究原因，我國的市場經濟尚不成熟，也不完全健康是客觀原因，主觀上這種議標采購方式不利于優質產品占領市場。國外在華投資的水泥企業往往用公開招標的辦法高價訂購進口設備，設備投資常常是國內同規模生產線的二倍以上，但投資效果也不同，只要維護得當，設備年運轉率都在95%以上。這里決無鼓吹投資高就一定效益好之意，但至少說明目前暢行的議標方式并不是最利于用戶的方式。

??? 2、長期戰略合作伙伴的建立

??? 水泥用戶對于需要長期采購的設備與材料，與信譽較高的供貨商主動建立彼此間的誠意合作，包括經由貿易公司等中間商的運作，不失為一種明智的作法，既可降低采購成本，也可節省采購程序和時間。

??? 為了這種戰略合作關系，不僅賣方要堅持認真履行合同中承諾的質量要求，而且買方更要承諾合同中的付款條件，如果買方總以為遲付款或少付款是占了便宜，最終會失去更多能夠信賴的合作者。
市場經濟發育到一定程度就會出現以貿易公司為形式的中間商，他們即不是制造商、也不是使用者，卻在買賣設備與配件。凡能夠在市場上立足的中間商，必然要具備資金及信譽的優勢。他們要選擇質量及信譽可靠的制造商作為貨源，換言之，他必須要尋找高性價比的產品作為銷售對象。這種中間商可以成為長期合作的伙伴。

??? 3、發揮集團批量采購優勢

??? 作為水泥集團在采購上可以發揮較大優勢，因為是批量采購，不僅價格可以優惠，質量可以有相對保障，而且采購費用降低。很多供貨商以能與大集團打交道感到高興，不僅市場大，影響大，而且付款信譽高。因此他們會以較低的價格及更為可靠的質量交付產品。
但是作為買方的采購仍然需要正確的采購指導思想，仍然要有追求高性價比的質量要求，而不是以最低價格衡量采購效果，要時刻考慮為生產的穩定創造最佳條件。

??? 4、大包與總包方法

??? 現在有的項目建設是以工程總承包的方式進行，這種方式可使業主方的基建管理人員設置較為精煉。其中的設備采購也全部經由總承包方進行，這種方式的優勢是，由于總承包公司是經常進行采購這類設備的單位，他們對市場設備質量狀態較為清楚，設備制造商也不敢輕易蒙混他們，但他們畢竟不是設備的直接使用者，性價比不見得掌握準確，對質量的要求也不見得十分迫切。所以，這里仍舊需要業主方有生產使用經驗的人予以把關，也仍舊需要了解設備的性價比標準。

??? 5、廣告介紹與相互推薦

??? 就以眾多媒體的廣告而言，當今的廣告市場，誰付廣告費就為誰宣傳刊登，誰花錢宣傳得越厲害，似乎表明他的產品質量越好。實際上，更多廣告用語中充滿的是宣傳用的形容詞，缺少的是讓用戶掌握及判斷產品特性的定性與定量內容，通過廣告用戶無法掌握檢驗或識別產品質量高低與真偽的標準，有時甚至考察制造廠的業績也被各種假象所迷惑。因此，通過廣告的介紹，用戶不能肯定買到貨真價實的產品，但卻肯定要為廠商分擔巨額的廣告費用。

??? 對于相互推薦的廠商，同樣要重視該產品使用業績的考察。

??? 還有一種目前較為流行的會議廣告，召開某種專業會議時，經常邀請一些制造商予以贊助，會議組織者作為報答，贊助商可以在會議上介紹其產品。但如果會議內容不是水泥企業所關心，不能吸引水泥企業派人參加，這種廣告效果就會大打折扣；相反，發布廣告的制造商其產品的性價比不高，越不為用戶所歡迎，以后為這類會議買單的參加者也會越來越少。總之，會議的組織者與水泥設備材料制造商彼此是相互依存，共同為水泥企業服務的。因此，無論是會議質量，還是廣告質量都很重要。會議組織者應當選擇那些在性價比上有競爭力的制造商作為支持者，而制造商也必然要選擇那些影響力較大，深受水泥企業擁護的會議作為贊助的對象。

??? 6、設計院指定設備制造廠家的優劣

??? 國內幾大名設計院都在努力開發自己的機械與電氣產品作為獨家銷售包攬市場。他們往往依靠向建設單位增加設備供應范圍以彌補設計費的收入，以設計時間短為由，減少設備廠家提供資料的過程，壓縮水泥企業選擇設備制造商的余地。客觀地說，這些由設計單位直供的設備并非質量都不好，其中也有國內名列前茅的產品，但畢竟這種指定供貨的方法有保護落后的可能，其產品會缺乏競爭性：一是其價格壟斷，二是服務不好，三是技術改進得慢。所以，某種程度上，這種訂貨方式并不先進。有時，設計院在獲取市場時更是“短、平、快”，他們將一些設備制造商直接攬入自己的懷抱，產品直接由他們代訂代銷。當然，還會有其它不公開地銷售方式，在這里不便一一列舉，但這些方式決不會有利于提高產品質量。

??? 四、深入了解設備性能是訂購高性價比設備的前提：

??? 1、熟悉該設備在生產中容易出現故障的薄弱環節

??? 很多新型干法生產水泥的企業在生產中會碰到各種各樣的故障，深晤設備制造中的薄弱環節，物流部門的工作人員應該深入生產一線，了解欲訂購設備與材料在使用中容易出現的問題，以及過去采購的設備材料使用效果。這是訂購到性價比高設備的前提。
如果我們能從如下方面努力，性價比高的設備會更多的裝備到我們的生產線上。

??? 2、了解衡量高性能設備的具體標準

??? ⑴ 能生產高性價比產品的供貨商要向用戶提供如下信息，而不是廣告。

??? ① 本企業這類產品能夠讓用戶檢驗與識別的優質標準，這些標準甚至是其它相同使用要求的產品所不具有的，該標準往往是高于國家標準的企業標準，并向用戶承諾凡使用本產品后能夠從這些標準中得到的效益。

??? ② 告訴用戶掌握檢驗與識別達到優質標準的方法，而且這些方法越直觀明了越好；

??? ③ 制造廠商保證實現優質標準的手段，即獲得此標準在生產中所必備的條件；

??? ④ 至少有一個乃至數個用數字表述實現優質標準的用戶使用報告。

??? ⑤ 在簽訂供貨合同時必須包含這些特有的質量保證條件，與宣傳的承諾完全一致；

??? 這些信息無非是明確告訴用戶：這種產品有什么性能優勢和價值？它是如何實現的？用戶怎樣識別？如何用實踐證明它？并如何保證用戶能得到這種優勢？對于性價比低、甚至性價比一般的制造商是無法提供這些內容的。有了這些內容，任何一個用戶都可以按照前面所介紹的計算方法進行比較，就可以知道該產品的價格是否合理。

??? 這里不妨以耐磨鋼板及耐火襯磚為例說明：

??? 在水泥行業中經常會遇到由于鋼板的快速磨損而修復設備，為了解決鋼板既耐磨、耐沖擊，機加工能力又好的優點，最早曾用錳鋼板等合金材料，后來復合鋼板出現了，其中又有耐磨工業陶瓷貼片或涂料、高錳鋼復合鋼板、碳化鉻堆焊復合鋼板，在這些眾多種類的耐磨板中如何選擇呢？其中哈道斯（HARDOX）焊達耐磨鋼板、UP-PLATE鋼板是世界名牌。最好的哈道斯板壽命比一般高錳鋼要高3倍以上，而UP板的使用壽命為HARDOX-500鋼板的5倍，它的價格是HARDOX-500鋼板的3-4倍，又由于它的制作及安裝的成本較低，所以，它的性價比更高。但近年來，國內自己研制出的雙金屬復層耐磨鋼板，又比UP板耐磨壽命還長30%，價格卻僅為UP的4/5，而且它的鋼板還能在800℃高溫下承受耐磨要求，這是其它耐磨鋼板所不能及的。如何讓用戶識別這種鋼板而不被其它鋼板所混淆呢？僅從表面堆焊層的平整度及花紋就可從各種鋼板中識別雙金屬復層耐磨板。它的制造手段是如何保證呢？國內的雙金屬復層耐磨板在堆焊耐磨層上也有獨到之處，它取消了用焊絲堆焊的工藝，使稀釋率降到最低，提高了耐磨層與基板的結合能力。至于使用業績報告及合同內容這里省略了。

??? 耐火磚的質量是決定窯運轉周期很重要的材料，同樣是燒成帶用磚，價格會有一倍以上的差距，其使用壽命也會相差一倍以上。任何一個水泥企業都知道少換一次窯襯所帶來的效益，但由于使用壽命還與鑲砌質量及煅燒制度有關，如何在采購時判斷耐火磚的性價比，就更顯得重要，而不是在使用之后再得出結論，這同樣需要透明的判別方法。好的耐火磚企業應該明確告訴它的磚的耐火度及荷重軟化點之外，更應告訴磚的質量均勻程度，因為一塊低質磚就可以導致全窯磚的倒塌。其實，更重要的是廠家所能保證出廠磚的尺寸誤差。誤差越小不但容易高質量鑲砌，而且說明磚的加工工藝嚴格，這決不是一般制造商所能達到的。

??? 從這些簡略經過壓縮的例子可以看出，用戶在訂購性價比高的耐磨材料上有了透明度，作為生產優質耐磨材料的廠家也會得到更大的市場，而更多耐磨鋼板的廠家只有向降價或提高產品性能去努力

??? 3、對設備材料制造商的產品進行考察

??? 上述內容完全可以通過用戶考察予以證實。在考察生產企業時，重點要集中在該類產品以往使用中出現過哪些薄弱環節，它有哪些解決的途徑和措施。

??? 考察有兩種類型：一種是到制造廠考察，任何制造商都會盛情接待使考察者滿意，但考察者重點要了解該企業所擁有的設備制造能力及如何控制產品的質量手段。另一種是到成功業績的用戶現場考察，如果制造商無人陪同，用戶現場是不會盛情接待，但考察者更應了解該產品的使用條件及效果，看使用條件與自己是否相同，看使用效果是否與所宣傳保證的一致。兩種考察都不可偏廢，這里不排除不同人考察的結論大相徑庭的可能，不同人觀察與發現問題的思想方法不會相同。總之，考察者要具備判斷及分析問題的能力。

??? ⑵ 重視搜集技術進步的信息：

??? 高性價比的任何產品都是靠技術進步取得的，因此，技術人員要多多了解本行業及相關產業的技術發展動態，千萬不能固步自封。很多業主對前來介紹產品性能的供貨商總擺出一付居高臨下的架勢，對供貨商介紹的新開發產品不能多聽、多問、多觀察，實際并不聰明，事物總是發展的，技術總是進步的，一切質量好壞都以實踐檢驗為依據。對于有科學根據的新產品，可以采取先試后買的辦法，試驗成功后再付款。新產品的制造商，也應該有充分的把握，讓第一個用戶嘗到甜頭，只有在此之后才能正式銷售。

??? 4、商務條件對技術條件的反影響

??? ⑴ 付款條件的確定：

??? 預付款、進度款、交貨款的比例、支付時間和方式實際是訂貨價格的另一種表現形式。不論是對于制造商過于苛刻的付款條件，還是每次付款沒有認真的付款檢查條件，都會導致產品質量的扭曲。

??? ⑵ 質保金的作用在變質：

??? 不論是合同總價的5%、還是10%，質保金本來就是供貨商為了取信于買方，在合同商務條款中經濟上做出的許諾。但有些水泥企業在訂購設備時就不打算最后支付質保金，他們認為反正設備不可能沒有問題，總會有理由罰掉。對于制造商而言，既然用戶不想支付這部分質保金，開始定價時就已經將這部分損失計算在成本內，而且對產品中可能存在的質量問題也用不著計于心上。如果誰想訴諸法律，所花費的精力與財力都會使原告得不償失。這種質保金的現狀怎么會有利于產品質量的提高呢？

??? 5、正視水泥行業在設備采購中的不利位置

??? 據了解，現在已經有不少本是靠水泥用戶起家的機械電氣制造商，他們的質量相當有實力，現在卻轉向為電力、鋼鐵、冶金、化工等行業服務。原因很簡單，因為水泥行業是微利企業，付款條件并不好。其中也不乏一些企業仍在欠資負債經營，從開始就不準備按約付款，設備制造商在報價時只好加入這類風險成本，成了惡性循環。再加上不規范競爭的結果，很難吸引有水平的制造商為其服務。這不能不說是水泥行業又一種隱性損失。

??? 這里試圖將機械電氣產品與水泥產品的銷售規律進行比較，從而理解水泥行業與機械電氣行業產品質量控制的區別：

??? ① 機械電氣行業是在拿到訂單后才開始生產，而且客戶至少要打入一定的預付款；但水泥行業卻并非如此，它的連續生產特點以及有限的庫存，逼迫生產者為了加大銷售量，為了降低變動成本，必須在短時期內銷售出去，有時不惜以極微簿的利潤、甚至賠本銷售，盡管這種非常時期不可能維持很久，但購買者完全可以在此時期受益。然而，機械電氣制造商根本不可能給用戶這種機會，他們一旦發現價格低于成本時，寧可停產也絕對不會接受訂單。

??? ② 機械電氣產品的用戶只是我們的單個水泥企業，即使產量發生問題，只是一個單體合同的糾紛，因此他們完全可以根據用戶的要求單獨制定某臺設備的質量與成本要求；水泥產品則面對的是社會群體這個最終用戶，一個建筑物或一個橋梁的癱塌，將會造成無法挽回的社會影響，因此，任何一個水泥企業都不敢因為某批產品的銷售價格偏低，輕易制定降低這批產品成本的生產方案，更何況絕大多數銷售行為是生產在前、銷售在后。

??? ③ 水泥行業的用戶只有建筑、油田、道路等特定用戶。但機械電氣行業的產品卻有廣泛的社會用戶可以選擇。

??? 從以上幾方面的分析可以看出，盡管為現代水泥生產線服務的設備及材料的制造商越來越多。但是，在當前的市場經濟氛圍中，大多水泥企業不一定能采購到性價比最好的設備與材料；同時，不少生產性價比高的設備與材料制造廠并沒有在良莠不齊的水泥用戶市場中占到統治地位。這正是我國新型干法水泥企業無法可靠地采購到高質量設備的原因。

??? 五、設備供貨商如何占領更大水泥用戶市場：

??? 1、建立公平、公正、透明的競爭氛圍

??? 無論從用戶角度，還是從制造商角度，市場很需要一種公平、公開、透明的競爭氛圍。無論是政府質量監管部門、相關產品協會，還是媒體等社會機構，都應依據其產品在市場中的性價比評價該企業在同行中的地位，并按照上述的五大信息內容予以衡量。只有這樣才能使水泥生產所用的設備材料質量迅速提高，真正不斷地為提高水泥企業的運轉水平及效益做些實事。也就是說，讓購置設備材料的水泥企業明確識別其質量的參照標準，在這種標準中是用數字說明的性能及使用效果，用有使用這類產品經驗的用戶的使用報告，讓用戶信服地訂購到性價比高的產品，在此基礎上進行合理的價格討論與交易。只有此時，所有制造這些設備與材料的廠家才可能在提高質量上投資，生產出更高性價比的產品，不但使用戶受益，而且在市場競爭中獲勝。

??? 2、制造與銷售高性價比產品的必要性

??? 從制造商角度看，大多國產設備與材料產品不是達不到優質，而是面對國內市場的現狀，他們無法投入更多的代價實現優質。因為當買方用較次質量廠商的低報價壓價時，他們為了參與惡性競爭，只好選擇降低質量的途徑，滿足客戶的價格要求。少數有實力而追求質量信譽的供貨商，只好退出為水泥企業供貨的市場。上述的自主議標采購制度是產生這類弊病的溫床。在進口設備上，又何止不是如此呢？日本設備最先適應中國市場的要求，同樣日本生產的出口設備到中國和到歐美的質量決不一樣。后來，歐洲的某些制造商，為了占領中國市場，他們在中國找到合作伙伴實現某些非關鍵件的分交，降低了價格，但與此同時，質量標準也在下降。

??? 供貨商要介紹其產品性價比高于其同行之處，即它所獨自具有、其它競爭者無法具備、用戶又很容易判斷與識別的特點。要讓用戶了解制造過程中控制質量的手段辦法，清楚其管理體制及目標如何保證其產品的獨特性能，企業是否具有信譽度，企業文化中如何滲透對質量的關注。

??? 很多企業愿意引用本廠通過ISO質量認證的優勢，予以概括宣傳。其實，ISO的認證并不難通過，大多數人都心知肚明，這種優勢在國內已經越來越不能令人信服，因為，獲取這種認證的企業并不一定是真正按照ISO自身所具有的科學態度去管理與組織生產，相反，其中夾雜很多應付檢查的虛假內容和形式，反而增加了產品質量的不可靠性。很多事實表明，現在的ISO體系認證制度極需要改造。

??? 3、善于總結自身產品中的高性價比特性：

??? 有些企業以巨資宣傳自己產品的品牌，在這些宣傳中不難發現，他的內容只要換為另一個企業的名字或商標以及某些具體數字之后，廣告同樣可以生效。這就是說，我們的廣告詞內容是如此的雷同，不能不說這是宣傳的失敗。

??? 有些企業的老總公開承認自己的產品沒有特點，實際上，很多情況只是沒有總結出來而已。比如：有的企業在配料配方上是按定貨合同的價格配制的，這本來就是特點，如果這個特點告訴用戶，也許用戶會有高價定購你的高擋配料的產品，如果高價配料確實沒有帶來高性能，說明你的高價配比沒有存在的意義，也最好不要再用這種配置去忽悠用戶了。還比如，有些企業在銷后服務上很有特點，這也是能打動用戶的重要內容，也完全可以總結。

??? 4、如何能生產高性價比的產品

??? 在企業發展規劃中，可以通過比較企業研發費用與銷售費用的比例大小，就可以看出該企業發展價值觀的高低及發展前途。正確的做法應該是：

??? 增加技術研發費用，不斷使產品擁有自己的專利技術，是唯一的康莊大道。這是大多企業家都懂得的道理，但他們更多面對的是如下事實：我國現在的專利保護知識產權仍有待加強，因此，投入較大研發力量的工作確實面臨風險，研發沒有成果等于投入沒有回報，研發有了成果又怕別人輕易“克隆”。但具有遠見卓識的企業家認識到，只有通過這個渠道才能制造出高性價比的設備，才能在為社會做出巨大貢獻的同時，使自己立足于市場。

??? 降低不必要的銷售開支和成本。當今設備供貨商的銷售成本越來越高，不但要支付必要的廣告，而且還要向對方采購人員支付活動銷售經費。所有這些都會降低產品的性價比，其實，很多知名的企業廣告費的開支并不高，甚至對那些“大路貨”的廣告不感興趣。質量優異的企業也并沒有向采購人員支付活動經費。倒是那些質量沒有特色的企業這兩方面的開銷很大。

??? 可以用這樣一句結束語概括本文的主題：只有讓高性價比的產品占領我們的水泥市場，我國新型干法水泥生產的運轉水平才有可能沖入世界先進行列。

作者：謝克平/水泥人網資深顧問